Partner - 영업은 연애와 같다.
많은 시간의 영업과 경험, 학습을 통해서 왜 고객들이 제품과 서비스의 구매하는 결정 요인에 대해서 고민해왔다. 그것이 해외영업팀장을 하고 있는 지금까지 그 일을 해주는 것으로 삶을 유지하고 있다.
지금까지 내가 경험하고 학습하고 믿는 것은 이렇다.
1) 잘 만들어진 제품은 알아서 팔린다.
2) 대체재가 존재하는 제품은 마케팅이 필요하다.
3) 너무 흔한 제품(표준화가 강력할 때)은 영업이 필요하다.
엔지니어는 파는 재주가 있으면 아무거나 팔기만 해도 되는 영업이 부럽고, 영업이 바라보는 엔지니어는 자기가 만들고 싶은 것을 만들 수 있으니 부럽다. 하지만 현실에서는 자신이 생각하는 그것을 하지 못하는 상대방이 바보스럽다. 자신들이 갖은 재능은 당연하기 때문이다.
이런 이야기를 하는 이유는 요즘의 경험을 통해서 또 하나를 배워가기 때문이다. 내가 기획을 했기에 자부심과 오만함이 있을지도 모른다. 하지만 시장의 수요가 시작하기 전부터 반응을 볼 때엔 상당히 괜찮다. 전체적인 경제상황은 불경기로 인한 재정의 축소로 인플레이션보다 무서운 디플레이션의 초입을 느끼고 있기에 더 크게 느껴질 수 있다. 환율마저 해외시장의 구매력을 낮추는 장벽이 되고 있다.
이런 상황에서 새로운 제품들을 결정해 주는 파트너들의 결정이 고맙기도 하다. 하지만 며칠 전의 미팅을 통해서 새롭게 스스로를 복기하고 있다. 제품도 상당히 좋고, 가성비도 좋고, 매력적이다. 그렇지만 구매할 수 없다는 거절을 받았다. 파트너도 대단히 아쉬워하고 미안해하는 어려운 결정이다. 물론 마음이 상하는 것은 어쩔 수 없지만, 그것보다는 왜 그럴까를 스스로 복기하고 있다. 어려울 때 정신줄을 놓거나, 그것에 매달려 더 큰 그림을 보지 못하면 자멸하기 때문이다.
제품이란 고객의 문제를 해결해야만 제품의 판매나 서비스의 구매는 결정된다. 어쩌면 내가 또 내가 다니는 기업이 어떤 고객의 문제를 고려하지 않았을까?를 많이 생각해 본다. 내가 바라보는 파트너와 파트너가 바라보는 우리는 다르다. 상상하지 않고, 정확한 팩트, 그들의 말을 통해서 돌아보는 것이 답을 찾는 방법이다.
제품은 최신의 기술과 기술 트렌드, 시장의 기술 트렌드와 요구사항을 고민할 수밖에 없다. 그 부분의 불만은 존재하지 않는다. 그런데 문득 파트너와의 관계를 다시 고민해 보고 있다. 상당히 오랜 시간을 동고동락해온 파트너다. 이것 하나 때문에 서로의 관계가 떨어지거나 멀어지는 고객도 아니다. 이 말을 상담 중에도 여러 번 말하는 것만으로도 우리가 짚어내지 못하는 부분이 있다고 생각한다. 문득 오래된 익숙함이라는 것이 더 나아갈 부분에 대해서 획을 긋는 것이 아닐까 하는 생각이 들었다.
우리도 미리를 바라보듯, 그들이 바라보는 미래가 존재한다. 방향성에 대해서는 서로의 신뢰가 존재한다. 하지만 어떻게 그곳을 가는지는 자신이 처한 위치에 따라 다르다. 이런 부분을 돌아보면 아쉬움이 있다고 생각한다.
이런 생각에 다다르다 보니
영업은 연애와 같다
고 떠들어 대기만 했지 내가 무엇인가를 놓쳤다고 생각한다. 아무리 연인이 좋아하는 음식과 장소와 시간을 맞춰 그가 좋아하는 일들을 벌인다 해도, 그 사람의 상황과 그 상황에서의 생각을 고려하지 않으면 좋은 결과를 얻기 힘들다. 아마도 이런 부분의 노력이 필요한 것 같다. 조금 더 아쉬운 부분은 내 개인이 할 수 있는 것과 조직을 통해서 협심해서 하는 부분일 것이다.
[사진 : 인스타그램 @foonatory]
知則爲眞愛 愛則爲眞看 看則畜之而非徒畜也 (유한준, 석농화원 발문)
알면 곧 참으로 사랑하게 되고, 사랑하면 참으로 보게 되고, 볼 줄 알게 되면 모으게 되니 그것은 한갓 모으는 것은 아니다
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