표준화와 차별화
차별화와 표준화는 모든 시장에서 고민하는 주제다. 아무리 잘 만들어도 그 제품을 사용하기 위해서 부가적인 투자와 시간을 필요로 한다면 시장이 성장하는 제약이 된다.
이번 아이폰에서 128년이나 사용되던 audio connector한 표준에 대한 도전을 크게 보도하는 이유도 표준에 대한 도전이기 때문이다. 그래도 악세서리를 통해서 표준에 대한 호환을 제공하는 것을 보면 업계 표준의 힘은 차별화가 대체하기 전까지 강력한 힘이 된다.
현재 사용하는 무선 통신, LTE, 이름도 가물가물한 와이브로등도 표준이다. 표준을 잡는 다는 것은 말의 고삐를 쥔것과 같다. 각 종사 업종의 표준을 빠르게 이해하는 것은 영업에게는 큰 장점이다. 특히 신생 표준은 시장 선점을 가르는 길이다.
표준화의 부합이 시장 진입을 원활하게 또는 시장의 market share을 올려주는 범용성을 보강해주는 핵심이다. 그럼 차별화란 무엇인가? 이의 목적은 다른 점을 제시함으로 보다 높은 수익을 도모하는 것이다.
그런데 차별화란 참으로 사람마다 이해가 다르다. 바닥부터 하늘까지 촘촘하게 차졀화라는 개념이 달라 마치 사람마다 다른 개성과 같다. 이런 방식으로는 장인은 가능해도 공산품, 전자제품과 같은 대량 생산방식이 적용되기 어렵다. 소량방식은 롱테일의 법칙을 활용하는 스타트업, 벤쳐에서 부분적으로 도전해 볼 수 있다. 하지만 파레토의 법칙이 우위에 있는 기존의 대량생산, 대량유통, 대량소비 시스템에서는 내부 검토용은 몰라도 반영의 범위가 축소될 수 밖에 없다.
가장 큰 이유는 표준화를 유지하며, 차별화를 더해야하기 때문이다. 그 차별화에 있어서도 고객들이 해결해 줬으면 하는 문제, 전체 문제 중 그 문제의 비중, 기술적 구현 가능성, 생산성, 부가가치 창출, 유지보수의 편의성을 함께 고려해서 선택해야하기 때문이다.
내 업종은 아니지만 아이폰을 볼때 아이팟터치부터는 이런 부분을 총체적으로 잘 구현한 업종 플렛폼을 선보였다고 생각한다. 애플이 다 좋다고 할 수 없지만 이러한 사고와 도전, 기획과 설계능력은 오랫동안 많은 기업에게 선행사례가 될 것이라 믿는다. 사실 나도 저런 제품을 팔아보고 싶다. 독점적으로.... 하지만 이는 혼자가 아닌 함께 해야하는 일이다.
영업의 고난이란 이거저것 뭐든 coordination & collaboration을 이루어야 한다는 것이다.
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