중소기업의 커뮤니케이션_돈이 없으면 커뮤니케이션을 못할까?
과거에는 이런 이야기를 하곤 했다, 장사와 마케팅의 차이가 뭔 줄알아?
그건 바로 커뮤니케이션을 하느냐 안하느냐의 차이가 가장 큰거야.
그저 구전만으로 되는 것은 장사고, 적극적인 커뮤니케이션을 해서 브랜드인지도와 포지션을 만들어내는 것이 되어야 마케팅이라고 할 수 있어.
이렇게 말이다.
하지만, 이제는 그런식으로 이야기하는 시대가 지나간것 같다.
지나가는 것 같은것도 아니고 한참 저 머얼리 지나쳐갔다.
그 이유는 이미 과거에는 장사를 한다고 분류되었을 만한 분들이 스스로의 커뮤니케이션을 하기 시작했기 때문이다. 과거와 다른 시각, 과거와 다른 미디어의 환경이 과거에 마케팅이라고 구분했던 장사와의 사이를 모호하게 만들어내기 시작했다.
왕홍이라는 이제는 유명한 중국의 크리에이터 집단이 언젠가부터 TV에서의 광고보다 더 영향력을 갖기 시작하고 국내에서도 다양한 유튜버와 인플루언서가 소비자의 구매를 좌지우지하는 시대가 되고 말았다.
소비자가 그들에게 좌지우지 되는 것에 대해서는 지난번 이야기 했던 것 처럼 소비자의 책임 또한 큰것 이 맞고 그 영향력의 잘잘못을 따지려는 것은 아니기 때문에 이번에는 일단 패스 하고 소비자의 정보처리가 과거와는 어떻게 다른지를 생각해보자
과거의 소비자와 현재의 소비자가 어떻게 다른지를 모델로 설명한 그림이 있어 가지고 왔다.
이 위에 있는 모델은 과거 TV가 가장 중요한 커뮤니케이션의 수단이었을 때를 기준으로 소비자의 인지 후 행동을 이야기 하는 커뮤니케이션 모델인 AIDMA모델이다.
예를 들어 TV에서 광고를 턱 보면 관심이 오 저런게 있네!(Attention) 그런데 저런게 되네?(Interest) 이야 저거 갖고싶네(Desire) 이렇게 기억을 하게 되고 어느날 쇼핑몰에 가서 그 제품을 보게되면 아! 그게 저거구나(Memory)라고 회상하게 되고 구매하는(Action)과정을 이야기 했었다.
하지만, 이제는 위에 있는 모델은 과거의 이야기일 뿐이다. 이제는 저렇게 구매하는 사람이 없다. 없다고 단언을 해도 좋다. 심지어는 70대 연세의 우리 어머님께서도 필요한 제품이 생기시면 인터넷 검색을 하고 계시니까 말이다.
물론, 인터넷 검색이 쉬워지는 이유가 있기도 하지만 어쨌거나, 이제 저 위에 있는 오래된 모델에서 이야기하는 기억을하고 나서 어느날 불현듯 생각이 나서 제품을 사는 모델은 더이상 소비자와 함께 존재하지 않는다. 소비자가 변화하는 것 처럼 어쩌면 마케팅 담당자들도 고객을 기다리는 시대는 이미 지났다.
과거 수동적으로 고객을 기다리며 광고를 하고 PULL전략으로 소비자가 우리의 브랜드를 제품을 찾아주기를 기다리는 (PULL이라는 적극적인 단어를 썼지만) 수동적인 입장이었다면, 이제는 소비자를 골라서 그 사람에게만 광고를 보여주고 그 사람이 방문하는 많은 인터넷 매체에서 고객이 관심을 갖고 한번 슬쩍이라도 살펴보았던 제품의 광고를 끊임 없이 보여주게 된다.
Reach 3+라는 광고에서의 오래된 Rule도 이제는 어쩌면 바뀌어야 할 지도 모른다(이미 바뀌었나?)
왜냐하면 과거보다 너무나도 많은 정보가 짧은시간에 우리의 두뇌로 쏟아져 들어오는데 이런 정보량은 기존에 우리가 알고 있던 기억프로세스의 정설 마저도 바꿔버려서, 3번의 기억으로 충분했던 우리의 기억능력과 용량은 과거의 것이고 Reach 3+라는 통설이 이상 고객의 기억과 관심의 유지라는 이라는 관점에서 중요한 것이 아닐지도 모르겠다.
Reach 3+는 아마도 앞서 우리가 이야기 했던 과거의 소비자구매모델에서 나타난 내용이기 때문이다.
왜냐? 결국에는 소비자가 구매하러 매장에 갔을 때 어떤 브랜드를 살지 고민하는 경우에 기억을 통해서 고려되기 위해서는 적어도 3번이상의 광고는 봐야 기억이 난다.. 라는 이론에서 시작되었기 때문이다.
하지만, 이제 그런 시대가 지나가고 있다.
브랜드 인지도를 측정하는데 있어서 3가지의 종류가 보통 사용된다. 1. 최초상기도, 2.비보조인지도, 3.보조인지도.
이렇게 있는 3가지 중에서 가장 홀대 받았던 인지도는 마지막에 있는 3번의 보조인지도였다. 왜냐구? 과거에는 실제 소비자가 구매할 때 어디서 들어본 것은 의미가 없었기 때문이다.
내가 다른 도움없이 매장에서 내 머리속에 기억이 떠오르는 것이 중요했기 때문에 Reach 3+ 와 비보조인지도가 중요했다고 할 수 있다.
그런데 이제는 이런 비보조인지도나 최초상기도 만큼이나 보조인지도가 중요하다.
생각해보자 어떤 고객이 네이버에서 검색을 한다. " 비타민 E " 그런다음 쇼핑으로 이동한다고 치면 그 때 최초상기도가 중요할까? 비보조 인지가 중요할까?
물론 최초/비보조 인지가 중요하지 않은것은 아니다. 알고 있으니까,
하지만 보조인지가 중요해지는 가장 큰 이유는 인터넷에서 구매하는 고객들 눈앞에 제품이 브랜드가 주욱 펼쳐지고 한두번 손만 까딱하면 수많은 제품을 검색할 수 있다는 점이 과거와는 엄청난 차이를 만들어 주고 있는 것이라 할 수 있다.
예전에 사람들이 수퍼마켓에 가서 제품을 고르던 때와 비교할 수 가 없는 시대에 우리는 살고 있다.
소비자가 변화하고 있으니 다시말해서 소비자가 구매하는 방식이 변화하고 있으니 보조인지에 대해서 공부해야 하는 거다. 퍼포먼스 마케팅의 경우에도 인지도가 어느정도 상승하면 가장 효과적으로 퍼포먼스 마케팅을 운영할 수 있는지에 대한 연구가 이제 시작되어야 할 때라고 생각한다.
전통적인 마케팅이냐 온라인 마케팅이냐 이 둘중에서 어떤것이 옳은가를 따질 것이 아니라, 어떻게 하면 고객의 생각과 선택을 읽고 그 길목을 지키며 자극하고 우리의 브랜드를 제품을 선택받게 만들 것인가에 대해 고민해 봐야 할 격변의 시대라고 생각이 된다.
블랭크 코퍼레이션의 대표께서 말씀 하셨던것 처럼 브랜드가 중요하지 않다고는 나는 생각되지 않는다. 하지만 과거 브랜드가 모든것을 지배하던 시대 또한 가고 있는 것 또한 사실인것 같다.
현재는 어떤 브랜드가 뜨고 있을까? 어떻게 브랜드를 소비자가 판단하고 구매를 하고 있을까? 어쩌면 중소기업의 마케팅과 운영 측면에서 본다면 대량 광고와 대량 마케팅이 판치던 20년 전보다 기업을 운영하는 데 있어서 소비자를 찾고 접근하는 면에서 좀 더 편해지고 유연해지고 쉬워지지 않았을끼?
적어도 내가 생각할 때에는 중소기업 1인기업 소기업의 시대가 이미 도래했고 그 차별화를 가지고 성공하는 분들이 많이 나타나고 있다고 생각한다.
과거 부터 중소기업을 운영하시던 분들은 이 제품을 어떻게 홍보할까를 고민했다고 치면 요즘에는 어떤 컨텐츠로 홍보할 것인가를 고민하는 새대로 양이 아닌 질의 세대로 변화하고 있다.
중소기업은 이제 중소기업의 위치를 걱정할 필요가 없다. 농사를 짓는 농부님들도 인터넷으로 제품을 판매하고 시골 철물점 사장님도 호미를 해외에 판매하신다. 왜 걱정하는가? 누구나 할 수 있다. 차별화된 컨텐츠와 제품만 있다면 이젠 열려있는 문으로 나아갈 수 있다.
온라인 마케팅을 꼭 알아야 한다. 하지만 전통적인 마케팅도 무시하지는 말자. 그 또한 온라인 마케팅에서의 역할이 또한 존재하니까 말이다.
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