영업도 전략이다(005) - 2. 영업전략이 필요한 이유(1)
지금 갑자기 30년이 지난 무척 오래된 얘기를 하는 이유는, 그 당시 어리고 몰랐던 내가 그저 열정 하나만 가지고 했던 행동들이, 나중에 마케팅을 습득하고 전략을 수립하는 마케터가 되고 나서 생각해보니, 꽤 전략적이었음을 알게되었기 때문이다.
과거 많은 세일즈맨들이 영업은 몸으로 때우는 것이라든지, 영업은 인간관계가 중요한 일이라고 말들을 해왔다. 그래서 세일즈맨들은 주로 술도 잘 마시고 외향적이며 사람도 잘 사귀는사람들이 해왔을 것이다. 하지만 내가 느낀 바로는, 영업은 매우 세심하고 치밀하고 꼼꼼한 업무이다. 덤벙대는 사람이 대충 좋은 관계만으로 지속할 수 있는 일이 아니다.
물론 처음엔 인간관계로 시작했을 수도 있다. 그러나 고객에게 이익이 돌아가지 못한다면, 아무리 좋은 관계라도 단번에 깨질 수 있는 것이 영업이다. 그렇기 때문에 영업하는 사람들은 고객의 관점에서 생각하는 마케팅적 전략을 이해하고, 고객만족을 위하여 세밀하게 일을 해야 하는 것이 반드시 필요하다.
뭔 뚱딴지처럼 영업하는데, 마케팅이고 전략이냐고 의아해 하시는 분들도 없지 않아 있으리라 생각된다. 그러나 고객을 최일선에서 만나는 세일즈맨들이라면, 매출목표를 100% 달성하기 위해서, 보다 더 고객을 만족 시켜야 한다는 매우 기본적인 마케팅 전략적 마인드가 필요하다.
시대가 바뀌면서 영업사원들에게 요구하는 영업역량도 변하고 있다. 과거생산만 하면 제품이 팔렸던 70~80년대에는 단순히 거래선 방문만 해도 매출이 쉽게 이루어졌기 때문에, 세일즈맨들은 그저 거래선을 방문하는 사람(Visitor)으로서 좋은 관계만 유지하면 되었고, 회사의 신제품이나 정책 같은 정보를 제공해주는(Provider) 역량만으로도 충분했다.
그 후 더욱 복잡해지고 경쟁도 치열해진 밀레니엄 시대로 접어들면서, 영업은 좀 더 많은 정보를 가지고 있는 세일즈맨이 고객의 문제를 듣고 그 문제를 해결해 주는 식의 해결사(Problem Solver)로의 역량이 요구되었다.
그러다 이른바 지식산업 시대라고 불리는 지금의 영업은 앞의 세 가지 역량을 모두 포함하여, 고객의 수익을 창출해주기 위해 종합적이고 복합적인 정보와 지식을 전략적으로 분석하여, 고객의 이익을 위하여 함께 경영하는 파트너(Business Partner)로서의 역량이 필요하게 되었다. 이미 영업에서 전략은 필수불가결한 것이된지 오래인 것이다. - 계 속 -
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