우리가 대학에서 배운, 일반적으로 생각하는 마케팅/영업과 대기업 마케팅/영업은 조금 다르다. 특히, 우리나라 산업의 꽃인 제조업 기반의 대기업에서는 그 부분이 여실히 드러난다. 예전에 ‘톱니바퀴 인생’에서도 이야기했지만 대기업은 모든 업무가 세분화되어 있고, 시스템으로 운영되어진다. 그리고, 대기업 마케팅 담당, 영업담당이 하는 것은 그 시스템을 활용하여 제품, 수량 또는 대리점, 채널을 관리하는 것이다. 

실제적으로 우리가 생각하는 영업의 일은 대리점, 전문점에서 수행하기 때문에 대기업 영업 담당은 대리점 또는 채널을 관리하는 것이 주 업무이다. 즉, 영업의 성격을 띤 관리인 것이다. 마찬가지로 마케팅 또한, STP, SWOT 등등 경영학 시간에 배운 여러 분석을 바탕으로 기획과 전략을 짜는 부서는 극히 일부 부서이다. 대부분의 마케팅 부서는 기획, 주당 생산수량 관리, 대리점 정책관리, 제품관리 등등 마케팅의 성격을 띤 관리부서이다.

*요즘에는 협력사라고 명칭하지만 직장을 다녀본 적이 없는 사람이나 학생들의 이해를 쉽게 할 수 있도록 편의상 대리점/전문점으로 기재하도록 하겠다. 

약간 세부적으로 들여다보자면,
대기업 마케팅은 제품 마케팅과 지역 마케팅(영업)으로 나뉜다. 제품 마케팅은 말 그대로 전략을 정하며, 제품을 기획하고, 가치를 부여하는 부서이다. 더 확장하여 제품 마케팅은 제품의 판매 추이를 관찰하며 제품의 생산수량을 관리하는 업무를 한다. 전자인 기획하며, 가치를 부과하는 부서를 일반적으로 마컴(마케팅 커뮤니케이션)이라고 한다. 이 부분이 대학생들이 생각하는 일반적인 마케팅 부서의 개념일 것이다. 물론, 경우에 따라서는 다르지만 제일 재미있기도 한 부분이다. 

후자는 제품관리자의 성격을 띤다. 제품의 판매 추이를 관찰하며, 앞으로 판매 전략을 짜는 부서이다. 이 부서의 정책에 따라 영업에서 판매할 수 있는 제품의 수량과 일정별 생산량도 조정될 것이다. 사실, 마케팅과 관리의 중간 정도로 볼 수 있을 것이다. 대부분의 대기업은 SCM(SUPPLY CHAIN MANAGEMENT)라는 시스템으로 수요예측, 생산수량 등을 관리한다. 즉, SCM 시스템에 의해서 마케팅담당자와 영업담당자는 소통한다. 

제품 마케팅관련 다른 세부적인 사항이 있지만 대체적으로 이 두 가지 기능이 가장 기본적인 대기업 제품 마케팅 부서의 기능이다. 

다음으로는 지역 마케팅/영업이 있다. 북미영업, 구주영업 등등으로 불리우지만 이 부서의 업무는 실제로 필드에서 뛰는 영업과는 다른 마케팅/관리로서의 업무를 수행한다. 실제로 필드에 나가 영업을 수행하는 사람들은 각 나라 영업총괄/지점 임직원이거나 판매 대리점 임직원들이다. 

본사에 있는 각 지역 마케팅 담당은 북미, 남미, 유럽, 중국, 한국 등등 지역 영업총괄/지점 등의 생산량 및 물량공급, 가격정책, 전략정책, 대리점정책, 가장 중요한 매출 등을 관리하여 각 국가/지역의 영업총괄/지점이 원활한 마케팅/영업 활동을 할 수 있도록 관리해주는 역할을 한다. 일반적으로 물량, 가격 등은 기업내 SCM(SUPPLY CHAIN MANAGEMENT) 시스템이 잘 구축되어 있어 시스템을 통한 관리와 소통이 가능하다. 기업이 크고 관리가 잘 되는 기업일수록 상위부터 하위까지 시스템이 잘 구축되어있고 직무도 세분화된다. 대부분은 시스템을 통하여 당월, 당주간의 물량과 매출이 뽑아진다. 즉, 자기자신의 파트만 잘 관리하여 주면 된다. 그리고, 그만큼 책임소재도 명확하다.

마지막으로 각 지역에서 일하는 영업담당은 대리점/전문점, 채널, 유통점 등의 제품, 생산량, 물량, 가격 등을 관리하여 주는 역할을 한다. 그리고, 실질적으로 영업은 대리점/전문점, 채널, 유통점에서 수행한다. 

이렇게 하여 우리나라의 주 산업인 제조업의 대기업 마케팅/영업에 관한 가장 기본적인 사항들을 알아 보았는데, 해당 업무 관련하여 아래에 약간의 tip들을 기재하도록 하겠다. 

첫째, 본사에 있는 해당 지역 영업담당이 해당 그 나라 주재원으로 나갈 확률이 높다. 만약, 주재원을 뽑는데, 미주지역을 뽑는다고 가정하자. 물론, 다른 부서에서 뽑을 확률도 있지만 일반적으로 그 시장에 관하여 가장 잘 알고, 그 나라 총괄 사람들과 자주 연락하는 사람들은 본사에 있는 그 지역 마케팅/영업 담당일 것이다. 그러므로 주재원으로 나갈 수 있는 일순위가 바로 그 지역 마케팅/영업 담당일 수밖에 없는 것이다. 

둘째, 시간차가 많으면 고생한다. 나와 친했던 후배가 있다. 그 친구는 유럽 주재원을 꿈꾸며 구주 영업부서를 자원했고, 똑똑하여 일도 잘 수행하였다. 그런데, 자주 밤 11시가 넘도록 퇴근을 못하고 회사에 붙어있는 것이다. 그 이유를 물어보니, 구주총괄 담당자 출근시간이 우리나라 시간으로 오후 3시인 것이다. 그 때부터 순차적으로 지점들이 출근하기 시작한다. 그러면 그들과 함께 연락하면서 업무를 수행하려면 적어도 실질적 업무는 오후 3시부터 시작하게 되는 것이다. 그렇게 일하다 보면 그들이 퇴근하는 시간인 11시까지 함께 일하게 된다는 이야기이다. 중국이나 동남아와 같이 시간차이가 크지 않으면 상대적으로 덜 고생하겠지만 북미, 구주와 같이 시간차가 많다면 그 시간차로 인하여 많이 고생하게 된다. 하지만 버티면 주재원이다. 

마지막으로 정도에 따라서는 다르겠지만 마컴(마케팅 커뮤니케이션)의 업무가 재미있어 보인다. 왜 그 부서가 재미있는지 이유는 잘 모르겠지만 상징적으로 부모님이 잘 사시는 분들의 자녀들이 마컴으로 배치되는 경우를 종종 보았기 때문에 조심스럽게 유추해 본다.~^^

 

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