[영업마케팅이론] #2. 경쟁상황 분석 : 3C와 SWOT
영업마케팅 지원자가 가져야 할 역량은 다양하지만,
비즈니스 현황에 대한 분석과 나아갈 방향에 대한 제시가 필수적입니다.
이를테면 대부분의 마케팅 공모전의 플로우 전개는 이렇게 되지요
현황분석 → 시사점 도출 → 아이디어 제시 → 실행전략 → 기대효과
이는 어찌보면 아주 상식적인 사고의 흐름입니다. 시장이 돌아가는 구조를 이해하고 그 와중에 새로운 기회(틈새전략 혹은 다음 트렌드)를 포착하면 그것에 아이디어를 덧붙여 전략을 짜고 실행하는 계획을 수립하는 것이 비즈니스의 방법이니까요.
그러므로, 모든 거래와 사건이 일어나는 시장이라는 큰 판과 그 안의 플레이어(자사, 그리고 경쟁자) 에 대해 이해하는 것이 영업마케팅 전략 수립에 있어 선행되어야 할 작업입니다.
그런 의미에서 가장 먼저 설명드릴 두 개념은 3C와 SWOT분석입니다.
너무나 유명해서 다들 한 번쯤은 들어보셨을 개념인데요, 저도 곤란했던 부분은 이 개념에 대해서 알아도 과연 어떻게 사용해야 할지 감이 잡히지 않았던 것입니다. 그러다가 현업에서 직접 관련 업무를 하다보니 자연스럽게 이 개념이 어떤 것인지에 대해 알게 되었죠.
3C 분석
3C 분석은 시장 내에서 고객, 자사, 경쟁사가 어떻게 움직이고 있는지 현황을 파악하는데 사용되는 툴입니다.
시장이라는 판 위에서 고객은 어떤 특징을 가지고 자사와 경쟁사들은 어떻게 경쟁하고 있는지 파악할 수 있습니다.
여기서 '시장'은 정의하기에 따라 무한정 달라집니다.
예컨대, 삼성을 예로 들자면 스마트폰사업부, 반도체사업부, 가전사업부 등 다양한 사업부가 있고, 각각의 사업부가 다른 시장을 가지고 있습니다. 사업 분야가 다르기 때문이죠.
또한 기업이 스스로를 어떻게 정의하느냐에 따라 시장의 정의가 달라지기도 합니다. 과거에 아마존은 온라인 서점으로 시작했기 때문에 경쟁사는 오프라인 서점 혹은 다른 온라인 서점 업체였겠지요. 하지만 세상의 모든 것을 판다는 모토로 사업을 재정의했기에, 시장도 종합 전자상거래로 바뀌었죠.
특히나 요즘, 사업의 재정의가 활발하게 일어나고 있습니다. 한 우물만 파던 방식이 필승전략으로 여겨지던 때도 있던 과거와 달리 급변하는 시대적 상황으로 인해 핵심역량을 가지고 리브랜딩하는 경우가 많은데요, 넷플릭스가 영화 대여/스트리밍 사업에서 컨텐츠 자체제작 및 데이터 회사로 거듭난 것도 한 예입니다.
이렇게 시장이 다르게 정의될 경우, 고객도 경쟁사도 모두 달라지기 때문에 종합적인 분석이 필요한 것입니다.
3C의 세 가지 요소 중에서 가장 중요한 것을 뽑자면, 무엇보다도 고객입니다.
기업의 존속은 고객이 지불하는 Price 대비 높은 Value를 지속적으로 제공할 때 비로소 이루어집니다. 과거 생산자 중심 시장에서는 규모의 경제와 집중적인 투자를 통해 경쟁자를 제거하면 오래도록 독과점의 과실을 누릴 수 있었습니다. 하지만 현대는 소비자 중심으로 시장이 돌아가고 생산자들의 진입이 자유롭기 때문에, 고객에게 지속적인 가치를 제공해주지 못한다면 언제든지 대체될 수 있습니다.
비록 현대의 플랫폼 시장이 'Winner Takes All' 시장으로 여겨지긴 합니다. 카카오나 네이버, 인스타그램과 같이 한 번 플랫폼의 지위를 확립하면 쉽사리 대체되지 않기 때문에 얼마를 투자해서라도 시장을 장악하려 하는 것이지요. 그럼에도 독점적 지위 확립 후 가격을 올린다거나 고객에게 제공되는 가치의 수준을 낮추는 활동은 조심스러운 것이 사실입니다. 언제든지 이들을 위협할 수 있는 아이디어와 자본이 호시탐탐 기회를 노리고 있기 때문입니다.
자사와 경쟁사에 대해 파악하는 것은 필수적인 활동이기 때문에 설명은 그림으로 대체하겠습니다.
SWOT 분석
다음으로 SWOT 분석입니다.
기업 전략 수립에 있어 자사의 강점과 약점, 그리고 외부 시장 환경의 기회와 위기 요소를 2x2 매트릭스로 만들어 시각화한 것입니다.
3C 분석이 시장 현황 분석에 가깝다면, SWOT 분석은 앞으로의 전략 수립에 더 중점을 둡니다.
SO : 퀵윈(Quick-Win)은 당장 실행하여 빠른 승리를 가져올 수 있는 과제를 의미합니다. 시장 기회도 있고 자사의 강점과도 부합한다면 바로 진행해야겠지요.
WO : 시장 기회는 존재하나, 자사의 역량이 부족한 부분이라면 작은 시작,즉 파일럿 테스트로 진행하는 것이 바람직합니다. 작은 규모로 Test&Learn 과정을 진행하여 역량을 축적한 후 장기적으로 성공을 위한 프로젝트로 가져가는 것입니다.
ST : 자사의 강점을 활용해 외부 위협 요인을 회피하는 것입니다. 이런 상황일 때에는 외부 위협 요인을 방목하거나 외면하고 있으면 Risk가 확대될 수 있기 때문에, 빠르게 선대응을 하는 것이 필요합니다.
WT : 회사의 약점이자 외부 리스크인 경우는 최대한 회피하면서 약점을 보완해가야 합니다. 다만 항상 위협사항을 명확히 인지하고 개선하려는 노력을 해야되겠죠.
PT면접에서 SWOT 분석을 할 때에는 S/W/O/T 에 대한 내용은 기본적으로 작성해야겠지만, 사실 SO/WO/ST/WT를 모두 짚어줄 필요까지는 없습니다.
논의를 전개하려는 방향에 맞춰 1~2가지 부분만 선택하여 내용을 작성한 후, 주장에 대한 근거 자료로 활용할 때 훨씬 내용이 명확해지기 때문입니다.
이러한 Tool들은 꼭 다 채우는 것이 목적이 아님을 염두에 두시면 조금 더 마음편하게 해당 Tool들을 실전에서 사용하실 수 있으리라 생각합니다.
이상으로 3C 분석과 SWOT 분석에 대해 간단히 정리해 보았습니다.
